Трипваер

«Трипваером» называют товар, предлагаемый потенциальному клиенту за небольшую цену (с большой скидкой) на входе в воронку продаж. Классический вариант — предложение приобрести нечто ценное за символическую цену сразу после подписки на рассылку.

Главными целями «трипваера» считаются: а) превращение потенциального клиента в действительного покупателя и б) покрытие (хотя бы частично) расходов на привлечение трафика.

Чтобы лучше понять, какие «трипваер» должен решать задачи и соответственно — как сделать его эффективным, следует начать с выяснения смысла и значения самого термина.

И здесь мы вновь сталкиваемся с тем, что основное большинство «трипаеристов» просто заимствует этот американский термин напрямую, даже не задаваясь вопросом о значении самого слова.

Вот, например, как объясняет, что такое «трипваер» создатель «Автоворонки-ком» Мария Солодар, а вместе с ней практически и весь Рунет (это снимок экрана, а не видео, поэтому жать на кнопку воспроизведения бесполезно )) —

Что такое "трипваер" по мнению Марии Солодар

 

А вот словарь определений «Гугл-переводчика» (и другие словарные издания) имеет относительно «трипваера» совершенно иное мнение — выделено красным —

Что такое трипваер на самом деле

И когда взглянешь на него, снова начинают шевелиться волосы: господа продавцы, это что за отношение к потенциальному клиенту?!

Что мы собираемся с ним делать посредством «трипваера»?!

Вот что такое трипваерИтак, что же он такое, согласно подлинному значению термина?

Представьте себе прекрасно всем знакомые по фильмам про войну «растяжки» с гранатой. Представили?

Так вот, термин tripwire обозначает ту самую веревочку, которая, будучи задета ногой жертвы, выдергивает чеку из гранаты и обеспечивает взрыв (и соответственно, разрыв в клочки того, кто был настолько неосторожен, что попался).

[Интересно, в какой момент этого действа предполагается установить финансовые отношения с покупателем, задевшим «веревочку»? Имеется в виду собирание разлетевшихся после взрыва в разные стороны купюр что ли?]

Если попробовать подобрать более «экологичное» и менее кровожадное объяснение, то термином tripwire можно обозначить ту веревочку, натянутую у земли, задевание которой вызывает срабатывание ловушки или включение сигнализации.

А как еще можно представить "продукт-ловушку"?Отсюда первые осмысленные попытки переложить «трипваер» на русские слова: «продукт-ловушка».

Но и такие трактовки вызывают недоумение. Если это — «ловушка» для нашего покупателя, то как мы сможем подружить этот термин в своем сознании и подсознании с нашим главным принципом, гласящим: «Продажа — это действие НЕ С покупателем, а ДЛЯ покупателя и в интересах покупателя?»

Никак.

Возникает сильный подсознательный когнитивный диссонанс, мешающий эффективно продавать (в том числе и делать эти «трипваеры» эффективными — кому захочется брать на душу грех с «ловушкой» или «растяжкой»?)

Если же речь о некоей «сигнализации», срабатывающей от приближения покупателя, то получается, что покупатель — это «нарушитель территории», от которого надо ставить сигнализацию?

Некоторые специалисты порождают другую русскоязычную версию термина: «продукт-наживка» или «продукт-приманка». Вроде бы всем родные и понятные метафоры, но от них снова разит цинизмом и диссонансом.

Продукт-наживка?«Наживка» — это нечто такое, что насаживается на крючок, на который нам нужно «поймать покупателя». Думаю, вряд ли найдется хотя бы один рыбак, который честно и искренне считает, что рыбалка — это действие для рыбы и в интересах рыбы. Что ждет существо, захваченное крючком? В лучшем случае — его отпустят, в худшем же…

Если эта метафора что-то и демонстрирует (причем, очень наглядно!) — так это вопиющую разницу интересов того, кто насаживает наживку и того, кто ее заглатывает.

Они находятся на диаметрально противоположных вершинах пищевой цепи.

В наше понимание продажи это снова никоим образом не вписывается.

Продукт-приманка, наверное, выглядит вот такЕсли же говорить о «приманке», то ассоциативный ряд начинается с мышеловки. Которая в лучшем случае прищемляет жертве хвост, в худшем — переламывает хребет (но даже и «в лучшем случае» того, кто попался в мышеловку, не ждет ничего хорошего ).

Все эти нестыковки в терминологии очень сильно мешают нам эффективно продавать и чувствовать при этом свое дело нужным, верным и правильным (ибо решение проблем других людей, бесспорно, таковым и является). Именно подобные нестыковки сильно повинны в том «ступоре», который сковывает многих продавцов и предпринимателей и каком-то чувстве стыда и «неудобства» за то, что мы предлагаем клиенту что-то за деньги.

Чистота терминов, как известно — основа взаимодействия сознания и подсознания и соответственно — достигаемых (или оказывающихся недостижимыми) результатов.

Но если исходные термины для нашей работы не годятся, что будем использовать взамен? Потому что минимальная продажа на входе в воронку — действительно важный и нужный компонент любой продающей системы.

Опустим многодневные размышления, кипы исписанных бумажных листов и копания в словарях синонимов. Изложим сразу итог этой непростой и кропотливой работы.

В чем заключается суть рассматриваемой торговой ситуации? По моему глубочайшему убеждению в том, что мы приглашаем нашего покупателя в мир наших платных решений. Зовём его попробовать.

Мы его туда не заманиваем с помощью «приманки».

Мы не кидаем ему соблазнительную и аппетитную «наживку», внутри которой притаился безжалостный и смертоносный «крючок».

Мы не ставим на него «растяжек» и «ловушек» и не устанавливаем «сигнализаций».

Мы его приглашаем. Приглашаем настойчиво, то есть зовём. Захотел — откликнулся, не захотел — не откликнулся (у «трипваеристов» на самом деле так же, но они почему-то хотят быть уверенными, что у них клиент не сможет «не захотеть»).

Соответственно, нужный термин — это «товар-зов» или сокращенно ТВЗ (букву «В» добавляем в середину, чтобы отличить данную аббревиатуру от хорошо знакомого копирайтеру ТЗ).

Именно этот термин мы и будем употреблять на данном сайте, в «Записной книжке продавца» и Копирайтерской Лиге Павла Берестнева.

>